quot رمز فروشندگی بیمه عمر در سال 2015 quot
آموزش فوق حرفه ای بیمه عمر
در این کتاب خواهید آموخت که چگونه یک جلسه ملاقات با مشتری بالقوه را به گونه ای بهینه و صحیح مدیریت کنید تا به احتمال بالای 80 جلسه ملاقات را با چک حق بیمه ترک کنید
یک فروشنده حرفه ای بیمه به خوبی می داند که رمز موفقیت در جلسه ملاقات با مشتریان بالقوه پایبندی به مدل پنج مرحله ای AIDAS است این مدل جهانی فروش نام خود را از حرف اول پنج کلمه زیر برگرفته است
1 Attention جلب توجه مشتری
2 Interest جلب علاقه مشتری
3 Desire ایجاد اشتیاق در مشتری
4 Action قطعی کردن فروش
5 Satisfaction حفظ مشتری در بلندمدت از طریق جلب رضایت وی
به عبارت دیگر شما تنها زمانی موفق می شوید مشتری را به خرید بیمه عمر پیشنهادی تان متقاعد سازید که نه تنها 5 مرحله فوق را به عمل درآورید بلکه آنها را به ترتیب نوشته شده در بالا طی کنید فروشندگان آماتور یا با این پنج مرحله آشنایی ندارند و یا اینکه آنها را بدون در نظر گرفتن ترتیب شان اجرا می کنند که هر دو رَویه به شکست منجر خواهد شد
در این کتاب خواهید آموخت که چگونه می توانید پنج مرحله مدل AIDAS را در فروشندگی بیمه های عمر به شکلی صحیح به اجرا درآورید و درصورت انتخاب مشتریان واجد شرایط با استفاده از سبک بازاریابی خُرد بیش از 80 جلسات ملاقات خود با مشتریان تان را با دست پُر ترک کنید
در ادامه بخش کوتاهی از فصل اول کتاب را مطالعه می نمایید
فصل اول
مرحله اول در مدل AIDAS جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات Attention
برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش می گوید مرحله جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات می بایست معادل پرتاب یک پاره آجر به شیشه دفتر کار مشتری باشد
جمله بسیار عمیق و پُر مفهومی است مخصوصاً برای نمایندگان و بازاریابانی که بارها و بارها در جلسات ملاقات شان با مشتریانی روبرو شده اند که حواس شان به همه جا و همه چیز هست به جز نماینده ای که روبروی شان نشسته
حتماً شما نیز بارها این تجربه را داشته اید که در حین صحبت تان با مشتری او یا سرش به کاغذ های روی میزش گرم است و یا هر 30 ثانیه یکبار با تلفن صحبت می کند و یا چشم به مانیتور کامپیوترش دوخته و یا بدتر از همه اینکه رفت و آمدهای مکرر ارباب رجوع و یا کارمندانش روی اعصاب شما راه می رود
تمام این اتفاقات به این خاطر است که شما نتوانسته اید در آغاز جلسه ملاقات حواس و توجه مشتری را آنطور که باید به سوی خودتان جلب کنید مشتری هم که خود را با موضوعی کسل کننده و غیر جذاب به نام بیمه مواجه می بیند ترجیح می دهد تا زمانی که شرّ شما را از سرِ خودش باز کند توجه و حواس خودش را به چیزی دیگر به جز شما جلب کند
اما باور کنید که اگر خود شما نیز به جای آن مشتری بودید دقیقاً همین کار را می کردید شاید مشکل از آنجایی آغاز می شود که اغلب نمایندگان و بازاریابان بیمه فراموش کرده اند و یا اصلاً نمی دانند که بیمه جزو کالاها و خدمات ناخواسته دسته بندی می شود بدین معنا که مردم در حالت عادی هرگز حاضر نیستند که با میل و رغبت باطنی خودشان پولی بابت بیمه بپردازند
به همین دلیل است که حتی با وجود اجباری بودن بیمه شخص ثالث شاهد عبور و مرور 30 درصدی اتومبیل ها و موتورسیکلت های فاقد این بیمه نامه در سطح کشور هستیم و نیمی از 70 درصد باقیمانده نیز می گویند اگر بیمه ثالث اجباری نبود آن را نمی خریدیم
همه اینها را به این دلیل گفتم که بدانید بی توجهی ذاتی مردم به مقوله بیمه تقصیر شما نیست اما ادامه یافتن این بی توجهی در طول یک جلسه ملاقات به دو دلیل 100 تقصیر شخص شماست
1. یا در انتخاب مشتری واجد شرایط دچار اشتباه شده اید و اصلاً آدمی که روبروی تان نشسته نیاز خواسته یا تقاضایی نسبت به بیمه عمر پیشنهادی شما ندارد
2. در جلب توجه مشتری به شکل صحیح و اصولی دچار اشتباه شده اید
اما یک خبر خوب برای تان دارم و آن اینکه اگر در هر زمینه ای از کار یا زندگی 100 تقصیر با شماست بنابراین 100 تصمیم برای بهبود یافتن شرایط و رفع آن مشکل نیز در دستان خود شماست و نه در دست شخص یا شرایطی که خارج از کنترل شما باشد
حال اگر تمایل دارید تا مشکل جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات را یک بار برای همیشه حل کنید کافیست به مطالعه کتاب ادامه دهید
راهکارهایی برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات
یکی از راهکارهایی که من شخصاً برای جلب توجه برخی از مشتریانم از آن بهره می برم استفاده از سه پایه فروش است بله درست خواندید سه پایه فروش
من این روش را در طول کارگاه ها و سمینارهای بیمه مارکتینگ به هزاران نماینده و بازاریاب بیمه معرفی کردم و درحال حاضر حدود 400 نفر از آنها از این روش برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات استفاده می کنند آمار دقیق آنها را به این علت دارم که سفارش سه پایه های چوبی مخصوص را به یک نجار که دوست من است می دهند
یادتان باشد که بیماری پیش داوری گریبان 96 از مردم را می گیرد و تنها 4 بقیه هستند که بدون پیش داوری های مسموم کننده و کُشنده به دنبال اقدام و دست به کار شدن می روند
اگر من و 400 نماینده دیگر از روش سه پایه فروش استفاده کرده ایم و نتایج خیره کننده آن را به چشم دیده ایم عاملی وجود ندارد که مانع موفقیت شما در هنگام استفاده از این روش شود به جز پیشداوری شما
برای استفاده از این روش لازم است که
خرید و دانلود محصول
1394/11/09
آموزش فوق حرفه ای بیمه عمر
لینک محصول
http://file-niko.zepo.ir/post/31916
